2021年,在中國(guó)ICT市場(chǎng),華為中國(guó)政企業(yè)務(wù)以突破百億美元的驕人業(yè)績(jī)和領(lǐng)路人的姿態(tài),再次吹響了前行的號(hào)角。
在不同的歷史階段,推動(dòng)發(fā)展進(jìn)程的加速度也各有所異,關(guān)鍵是找準(zhǔn)方向。2021年,行業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型進(jìn)入關(guān)鍵時(shí)刻,能夠引領(lǐng)方向的,永遠(yuǎn)是以客戶(hù)和合作伙伴需求為晴雨表的企業(yè)。
和十年前戰(zhàn)略進(jìn)入政企業(yè)務(wù)市場(chǎng)一樣,華為中國(guó)政企業(yè)務(wù)圍繞以客戶(hù)為中心、與合作伙伴共贏(yíng)的初心一直未改;成就客戶(hù)商業(yè)成功、推動(dòng)ICT生態(tài)繁榮發(fā)展的使命未變。華為中國(guó)政企業(yè)務(wù)在最近五年的跨越式發(fā)展中,已逐漸培養(yǎng)出非凡的戰(zhàn)略耐性,對(duì)行業(yè)、對(duì)客戶(hù)、對(duì)生態(tài)保持敬畏,對(duì)技術(shù)、對(duì)場(chǎng)景、對(duì)產(chǎn)品保持專(zhuān)注,在逆境中持續(xù)奔跑,不斷實(shí)現(xiàn)突破。
從進(jìn)化式發(fā)展到規(guī)劃式發(fā)展
華為中國(guó)政企業(yè)務(wù)一直走在大致正確的路上,并在持續(xù)的戰(zhàn)略投入、持續(xù)的組織優(yōu)化中完成了從產(chǎn)品銷(xiāo)售到解決方案銷(xiāo)售;從聚焦行業(yè)到聚焦場(chǎng)景;從渠道合作到生態(tài)合作;從進(jìn)化式發(fā)展到規(guī)劃式發(fā)展的一系列轉(zhuǎn)變。
進(jìn)化式發(fā)展:不守成規(guī)也不固執(zhí)己見(jiàn)
2011年,華為公司戰(zhàn)略投入企業(yè)業(yè)務(wù);2012年,明確提出“聚焦”和“被集成”兩大戰(zhàn)略;2013年,在中國(guó)市場(chǎng)合作伙伴數(shù)量持續(xù)增長(zhǎng);2015年,開(kāi)始初探和行業(yè)ISV的合作。
那時(shí),華為中國(guó)政企業(yè)務(wù)還處于進(jìn)化式的發(fā)展階段,即選擇了正確的市場(chǎng)戰(zhàn)略、正確的渠道戰(zhàn)略,并在正確的方向中持續(xù)投入,在行業(yè)的“物競(jìng)天擇”中逐步進(jìn)化、發(fā)展前進(jìn)。
2011到2015年,華為中國(guó)政企業(yè)務(wù)潛心研究著行業(yè)客戶(hù)的需求,尊重并梳理渠道運(yùn)作基本原則,但不屈就于前人的“規(guī)則”?!熬劢埂焙汀氨患伞钡氖袌?chǎng)戰(zhàn)略,真正贏(yíng)得了客戶(hù)的認(rèn)可和伙伴的信任。正因如此,華為中國(guó)政企業(yè)務(wù)初步實(shí)現(xiàn)了從渠道時(shí)代到合作伙伴時(shí)代的過(guò)渡。
規(guī)劃式發(fā)展:無(wú)人領(lǐng)航就自己領(lǐng)航
隨著國(guó)內(nèi)行業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的加速,各種激蕩和不確定性隨之而來(lái)。能否精準(zhǔn)識(shí)別外部環(huán)境走向、做出前瞻的戰(zhàn)略性判斷,進(jìn)而采取堅(jiān)定的投入和動(dòng)作,決定了一個(gè)組織能否在不確定性下保持增長(zhǎng),從被動(dòng)的當(dāng)“風(fēng)口上的豬”轉(zhuǎn)變成有戰(zhàn)略、有方向、有耐力的規(guī)劃式發(fā)展。
2016年,華為中國(guó)政企團(tuán)隊(duì)著力打造圍繞解決方案、智慧城市、云以及分銷(xiāo)的四大生態(tài)圈,初步形成生態(tài)合作的雛形;以智慧城市為例,在這個(gè)復(fù)雜的“巨系統(tǒng)”中,一改多數(shù)企業(yè)采用的“單打獨(dú)斗”模式,選擇了快速構(gòu)建生態(tài)圈,搶先吸引了21家重量級(jí)伙伴參與,極大的豐富了華為給各級(jí)政府提供一攬子解決方案的能力,也讓華為贏(yíng)得了更多客戶(hù)的信任;2017年,華為合作伙伴大會(huì)正式更名為生態(tài)伙伴大會(huì),發(fā)布了云戰(zhàn)略和首批“同舟共濟(jì)”伙伴,并首次在產(chǎn)業(yè)中倡導(dǎo)了全新的企業(yè)服務(wù)定位——構(gòu)建高品質(zhì)服務(wù)產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟,為客戶(hù)提供無(wú)處不在的一致性服務(wù)體驗(yàn);2018年,華為中國(guó)政企業(yè)務(wù)收入達(dá)到500億元規(guī)模,持續(xù)加強(qiáng)了對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的投入,將合作伙伴大學(xué)升級(jí)為生態(tài)大學(xué);2019年,圍繞推動(dòng)行業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型,重磅發(fā)布了中國(guó)第一部“行業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型方法論白皮書(shū)”;2020年,提出“懂行·專(zhuān)注于行業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型”理念,呼吁業(yè)界一起深入行業(yè)業(yè)務(wù)場(chǎng)景推動(dòng)轉(zhuǎn)型升級(jí)。
回看此階段,華為中國(guó)政企業(yè)務(wù)在政企行業(yè)數(shù)字化市場(chǎng)已經(jīng)逐步進(jìn)入了沒(méi)有前人經(jīng)驗(yàn)可借鑒的時(shí)期。沒(méi)有可以借鑒的市場(chǎng)模式就組織自有隊(duì)伍,投入?yún)^(qū)域市場(chǎng),構(gòu)建了面向省、市、區(qū)、縣客戶(hù)的立體組織;沒(méi)有可以直接對(duì)接的團(tuán)隊(duì),就調(diào)整內(nèi)部架構(gòu),如率先成立智能制造業(yè)務(wù)部,將華為積累了三十多年的制造經(jīng)驗(yàn)與合作伙伴充分結(jié)合形成解決方案。
發(fā)展韌性:沒(méi)有里程碑也沒(méi)有天花板
已識(shí)乾坤大,尤憐草木青。在大機(jī)會(huì)時(shí)代,看到戰(zhàn)略方向并不難,難的是始終專(zhuān)注執(zhí)行,大膽探索,又關(guān)注細(xì)節(jié)。在華為中國(guó)政企業(yè)務(wù)大踏步前進(jìn)的同時(shí),一直強(qiáng)調(diào)加強(qiáng)自身能力建設(shè),對(duì)產(chǎn)業(yè)和生態(tài)保持著十足敬畏。同時(shí)開(kāi)始從行業(yè)角度去發(fā)育云和行業(yè)解決方案的能力,在ICT政企市場(chǎng)首次提出地市下沉的市場(chǎng)拓展形式,加強(qiáng)了面向客戶(hù)的服務(wù)能力建設(shè),進(jìn)而開(kāi)始推動(dòng)從行業(yè)解決方案到場(chǎng)景化解決方案的演進(jìn)。
持續(xù)不斷進(jìn)行能力構(gòu)建,帶來(lái)的結(jié)果,是進(jìn)一步飛躍——2019年,華為中國(guó)政企數(shù)字政府業(yè)務(wù)、場(chǎng)景化解決方案、數(shù)通產(chǎn)品收入均超過(guò)百億;2020年,華為中國(guó)政企業(yè)務(wù)營(yíng)收跨越了100億美元,比十年前增長(zhǎng)了13倍多。
當(dāng)然,業(yè)務(wù)營(yíng)收突破100億美元并不是里程碑,更不是天花板,政企行業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型市場(chǎng)也從來(lái)就沒(méi)有什么天花板,因?yàn)閺某鞘械洁l(xiāng)村、從園區(qū)到樓宇、從地下600米到萬(wàn)米高空,都有行業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的機(jī)會(huì),整個(gè)生態(tài)也有巨大的成長(zhǎng)空間。
面對(duì)時(shí)代的大機(jī)會(huì)和大空間,華為中國(guó)政企業(yè)務(wù)將繼續(xù)躬身入局,深入行業(yè)業(yè)務(wù)場(chǎng)景,繼續(xù)堅(jiān)持地市下沉,與更多的客戶(hù)站在一起。因?yàn)橹挥性鷮?shí)的蹲下,才能跳得更高。
持續(xù)發(fā)展的三大抓手
華為中國(guó)政企業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人認(rèn)為,之所以能在劇烈變化的環(huán)境中保持高速增長(zhǎng),堅(jiān)持地市下沉、堅(jiān)持深入場(chǎng)景、堅(jiān)持建立利他生態(tài),是最核心的三大抓手。
抓手一:地市下沉需要戰(zhàn)略定力和堅(jiān)定執(zhí)行
中國(guó)廣大的區(qū)域市場(chǎng)存在著巨大的ICT需求,如何將數(shù)字化轉(zhuǎn)型普惠到眾多地市和區(qū)縣,需要的是戰(zhàn)略和執(zhí)行的高度結(jié)合。
在面對(duì)復(fù)雜的市場(chǎng)環(huán)境和商業(yè)決策時(shí),戰(zhàn)略定力是一種智慧。中國(guó)區(qū)域市場(chǎng)業(yè)務(wù)的復(fù)雜度和初期較高的投入成本,包括生態(tài)體系的構(gòu)建,往往會(huì)給決策者帶來(lái)各種各樣的困難。畢竟對(duì)于市場(chǎng)而言,投入產(chǎn)出的衡量往往是最關(guān)鍵的決策依據(jù),而中國(guó)大多數(shù)區(qū)域市場(chǎng)的價(jià)值呈現(xiàn),卻都會(huì)有一個(gè)不長(zhǎng)不短的過(guò)程。這,就是考驗(yàn)一個(gè)團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)略定力的時(shí)候。
2016年底,華為中國(guó)政企業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人首次在華為中國(guó)政企業(yè)務(wù)提出地市下沉戰(zhàn)略,當(dāng)時(shí)只能從聚焦省會(huì)城市的NA客戶(hù)開(kāi)始。從2018年,隨著對(duì)區(qū)域市場(chǎng)認(rèn)知的逐步清晰,也為了更好的服務(wù)客戶(hù),華為中國(guó)政企業(yè)務(wù)要求主管和專(zhuān)家們要“下鄉(xiāng)”,要跑到地市、區(qū)縣與客戶(hù)做交流,和合作伙伴做研討,傾聽(tīng)真正來(lái)自一線(xiàn)的聲音。2019年開(kāi)始,華為在地市的團(tuán)隊(duì)快速展開(kāi),100多名充滿(mǎn)朝氣的“城市總經(jīng)理”帶著團(tuán)隊(duì)出現(xiàn)在了區(qū)域客戶(hù)面前。
當(dāng)然,這個(gè)過(guò)程中華為也沒(méi)有忘記合作伙伴,總經(jīng)銷(xiāo)商、優(yōu)選合作伙伴等生態(tài)力量不斷匯聚在一起,組成了數(shù)百支地市聯(lián)合拓展團(tuán)隊(duì),從北疆的阿勒泰,到南海的三沙,開(kāi)始共同探索、挖掘巨大的數(shù)字化轉(zhuǎn)型市場(chǎng),滿(mǎn)足從各級(jí)政府到數(shù)以萬(wàn)計(jì)中小微企業(yè)的ICT需求。
戰(zhàn)略定力和堅(jiān)定執(zhí)行的回報(bào),必定是長(zhǎng)期且巨大的。2020年,地市收入在華為中國(guó)政企業(yè)務(wù)中占比已經(jīng)超過(guò)了四成;為超過(guò)300個(gè)地市政企客戶(hù)提供更多ICT先進(jìn)技術(shù)和產(chǎn)品的同時(shí),也為數(shù)千家合作伙伴帶來(lái)了巨大的商業(yè)機(jī)會(huì)。
抓手二:懂行業(yè)更要懂場(chǎng)景
衡量行業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型到來(lái)的標(biāo)志就是場(chǎng)景化解決方案的出現(xiàn)。
華為中國(guó)政企業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人提出,場(chǎng)景化是進(jìn)一步具象的前提,也將創(chuàng)造未來(lái)的更多可能。從解決方案演進(jìn)到場(chǎng)景化解決方案,關(guān)鍵的變化就是從客戶(hù)的業(yè)務(wù)場(chǎng)景出發(fā),將方案開(kāi)發(fā)與客戶(hù)的需求和痛點(diǎn)互鎖,使解決方案真正基于客戶(hù)需求而打造,并讓其具備了可復(fù)制的可能性。
2016年,華為開(kāi)始和ISV進(jìn)入深度合作,這是華為中國(guó)政企業(yè)務(wù)深耕行業(yè)的源頭,也是生態(tài)時(shí)代的原點(diǎn)。此后,華為中國(guó)政企業(yè)務(wù)進(jìn)一步推進(jìn)“華為+A→B”、OpenLab開(kāi)放實(shí)驗(yàn)室、專(zhuān)屬生態(tài)經(jīng)理等一系列策略。這一系列動(dòng)作,并不是突破業(yè)務(wù)邊界,而是為與生態(tài)伙伴形成深度耦合和互鎖,為客戶(hù)解決核心業(yè)務(wù)痛點(diǎn)。
2020年,華為中國(guó)政企業(yè)務(wù)首提“懂行·專(zhuān)注于行業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型”理念,就是看到了場(chǎng)景化解決方案帶來(lái)的巨大動(dòng)能。在各類(lèi)行業(yè)中,不斷與客戶(hù)、ISV合作,將機(jī)場(chǎng)、港口、車(chē)廠(chǎng)、煤礦、醫(yī)院等各種各樣生產(chǎn)/決策場(chǎng)景通過(guò)云、AI、5G等新ICT技術(shù)進(jìn)行改造升級(jí),使更多企業(yè)實(shí)現(xiàn)了降本增效提質(zhì),堅(jiān)實(shí)的推進(jìn)千行百業(yè)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型。
與此同時(shí),華為中國(guó)政企業(yè)務(wù)發(fā)現(xiàn)面對(duì)客戶(hù)高頻度的需求迭代,也只有聚焦場(chǎng)景,才能實(shí)現(xiàn)敏捷快速的迭代開(kāi)發(fā),才能使解決方案更具可復(fù)制性,才能為客戶(hù)打造規(guī)劃、設(shè)計(jì)、交付、維護(hù)、運(yùn)營(yíng)的數(shù)字化服務(wù)閉環(huán),從而將客戶(hù)的商業(yè)成功和華為的成功真正融為一體。
抓手三:以利他心,致敬生態(tài)
合作模式的創(chuàng)新是推動(dòng)生態(tài)不斷發(fā)展的重點(diǎn)。
華為中國(guó)政企業(yè)務(wù)從客戶(hù)的需求和行業(yè)的發(fā)展出發(fā),從大處著眼、從小處著手,將ICT生態(tài)解構(gòu)為咨詢(xún)規(guī)劃生態(tài)、人才生態(tài)、解決方案生態(tài)、服務(wù)生態(tài)等不同能力/模塊,以此為基礎(chǔ)充分傾聽(tīng)伙伴聲音,學(xué)習(xí)先進(jìn)經(jīng)驗(yàn),形成了一套具有華為中國(guó)政企業(yè)務(wù)特色的生態(tài)合作模式。2020年11月在蘇州發(fā)起成立的“懂行聯(lián)盟”就是這樣一種新領(lǐng)域的合作形態(tài)。
在外界看來(lái),數(shù)字化轉(zhuǎn)型深水區(qū)的生態(tài)構(gòu)建法則是無(wú)人區(qū);在華為中國(guó)政企業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人看來(lái),一切生態(tài)變化的原點(diǎn)其實(shí)都 “很華為”,堅(jiān)持利他、穩(wěn)步創(chuàng)新就是無(wú)人區(qū)的生存法則。華為團(tuán)隊(duì)倡導(dǎo)和構(gòu)建的“平臺(tái)+生態(tài)”、“ 華為+A→B”、 “華為生態(tài)大學(xué)”、“品質(zhì)服務(wù)”、“ 懂行聯(lián)盟”等一系列理念和策略不斷地加速落地,甚至成為了業(yè)界新的熱詞。
人才是保持生態(tài)持續(xù)活力和企業(yè)持續(xù)增長(zhǎng)的根本。人才戰(zhàn)略也一直被視為華為中國(guó)政企ICT市場(chǎng)的首要戰(zhàn)略。2016年,華為中國(guó)政企業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人就提出,要依托ICT學(xué)院、人才聯(lián)盟和華為合作伙伴大學(xué)三個(gè)載體,打造端到端的ICT人才產(chǎn)業(yè)供應(yīng)鏈,并將其作為一項(xiàng)長(zhǎng)期的系統(tǒng)工程來(lái)堅(jiān)持。依托ICT學(xué)院,與全國(guó)350多家頂級(jí)高校緊密合作,幫助學(xué)生獲取就業(yè)所需的基礎(chǔ)技能,為ICT生態(tài)提供了超5萬(wàn)名認(rèn)證畢業(yè)生和超30萬(wàn)人次的培訓(xùn)課程;通過(guò)人才聯(lián)盟雙選會(huì),實(shí)現(xiàn)企業(yè)與人才的橋接;在人才就業(yè)后,還可借助華為生態(tài)大學(xué)進(jìn)行在職技能進(jìn)階;為契合伙伴高管能力提升的需求,華為與包括清華、北大在內(nèi)的一流高校合作,創(chuàng)建了“華為卓越企業(yè)家生態(tài)計(jì)劃”,不斷的提升伙伴高管的領(lǐng)導(dǎo)力。
除了人才之外,華為中國(guó)政企業(yè)務(wù)提出“能力向上、運(yùn)作向前”的理念,也是加速華為生態(tài)發(fā)展的重要指引。
能力向上,要求的是從確定后端的產(chǎn)品和服務(wù),向基于客戶(hù)痛點(diǎn)的頂設(shè)、咨詢(xún)等前端能力穩(wěn)步提升。于是華為近兩年,引入投融資伙伴、咨詢(xún)規(guī)劃伙伴,今年為了滿(mǎn)足客戶(hù)對(duì)于項(xiàng)目集、項(xiàng)目組合實(shí)施的需求,又引入了總集伙伴。在“向上”的姿態(tài)中,華為與伙伴的合力日漸彰顯,在生態(tài)建設(shè)中發(fā)揮了顯著作用。
運(yùn)作向前,要求的則是在項(xiàng)目運(yùn)作中,從原有的招投標(biāo)階段,向構(gòu)建標(biāo)準(zhǔn)前移,從而更好的為業(yè)務(wù)構(gòu)建護(hù)城河。現(xiàn)今,華為已經(jīng)和中國(guó)信息通信研究院、德勤管理咨詢(xún)(上海)有限公司、中國(guó)醫(yī)學(xué)科學(xué)院北京協(xié)和醫(yī)院等15家科研機(jī)構(gòu)、企業(yè)、大學(xué)組成了“懂行聯(lián)盟”的合作創(chuàng)新組織,共同在多個(gè)行業(yè)整合優(yōu)質(zhì)資源,推動(dòng)行業(yè)技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)完善,促進(jìn)產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)展。
從2016年至今,華為中國(guó)政企業(yè)務(wù)秉承對(duì)合作伙伴的“利他”思維,已逐步構(gòu)建起從項(xiàng)目規(guī)劃咨詢(xún)、頂層設(shè)計(jì),到應(yīng)用開(kāi)發(fā)、統(tǒng)籌建設(shè),再到人才、服務(wù)、運(yùn)維運(yùn)營(yíng)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型全周期的生態(tài)體系。
不斷奔跑,在不確定中尋找確定
2016年,華為還只有十幾家年度業(yè)績(jī)過(guò)億的合作伙伴,今天已有100家以上,其中兩家伙伴營(yíng)收超過(guò)100億元?,F(xiàn)在,這個(gè)繁榮的生態(tài)圈中已有35000多家合作伙伴,組建了超過(guò)300支地市虛擬團(tuán)隊(duì)。2020年,1400多家解決方案伙伴與華為攜手落地1600多個(gè)聯(lián)合方案?!獩](méi)有什么能比這些更好地詮釋了什么叫“生態(tài)共贏(yíng)”。
未來(lái)的號(hào)角已經(jīng)吹響,行業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型之路,光明而前景無(wú)限。2021年,華為中國(guó)政企業(yè)務(wù),將在正確的戰(zhàn)略方向上,以足夠的戰(zhàn)略定力堅(jiān)定投入,在不確定中尋找確定,與更多客戶(hù)、伙伴一起,在中國(guó)政企行業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的道路上持續(xù)奔跑,一起抓住歷史機(jī)遇,成就跨越式發(fā)展!
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